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从失业者到创业家—记烟台中医世家医药连锁有限公司创始人(一)
日期【2017-07-07 14:39】 共阅:【】次

 从失业者到创业家

                —记烟台中医世家医药连锁有限公司创始人刘文清、刘焕高姐弟
                                             
                                                            许  芳
 
 
初识刘文清、刘焕高姐弟俩,你会有一系列的惊叹号。首先你会惊呼,“长得太像了”!是的,他俩长相平淡,但出奇地像,大大的脸庞,小小的眼,丢在人堆里,你绝对不会注意到他们。其次,你会惊讶,“生意做得这么大”!是的,有你所知道的:在你家门口的中医世家药店就是他俩的,92家大中型连锁药店遍布烟台城乡;还有你所不知道的,他们还拥有1个药品批发企业,全国独家代理近千个品种,产品销往全国各地;1个中药材种植基地,种植面积达5000平方米;1个疗养院,可以同时容纳百余人住院疗养;年营业额达1个亿。最后,你还会惊诧,“这么年轻”!是的,姐姐1976年生,弟弟1979年生,2005年创业时,都不足30岁。且看公司荣誉:公司先后荣获中国连锁药店百强企业、中华全国工商业联合会医药业商会副秘书长单位、中国药店理事会会长单位、山东药店联盟理事单位……,公司在全省全国医药界的影响力与日俱增,具备了一定的话语权。
你不禁要问,靠什么,让他们在药品销售行业横刀立马,引领潮流?是什么,让他们人生意气风发?
探究姐弟俩和烟台中医世家医药连锁公司的发展历程,会让你深思,会让你感叹。
 
苦难是人生的老师,苦难是人生的大学
 
这两句话,分别是贝多芬和高尔基的名言。而贝多芬和高尔基,都是在苦难中成长的典型,自强不息,追求卓越,是世所公认的音乐大师和文学巨匠。在苦难中收获到的东西,往往比知识更珍贵。
孟子云,“天将降大任予斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,曾益其所不能。”刘文清、刘焕高姐弟俩也是如此,他们的人生经历、创业经历,对这些名言进行了最好的诠释。
2005年之前,姐弟俩的人生底色,是灰色。
由于家庭困难,家在海阳农村的姐弟俩,很早就到烟台来闯世界。弟弟高中毕业,就来烟台打工;姐姐好一点,上完中专后留在烟台打工,都靠微薄收入勉强度日。1998年,家中突然传来噩耗,父亲患上胃癌!随后几年,虽历经多次手术,但仍无力回天。2003年,父亲去世。祸不单行,那年姐姐刘文清又失业。这双重打击,让全家徘徊在能否吃上饭的边缘,过年连买新衣服的钱都没有。
短暂的迷茫过后,生性倔强的刘文清抹干眼泪,在父亲灵前发誓要养活全家!姐弟俩毅然把母亲接到了烟台,扛起生活的重担。最初,他们在大海阳附近租了一处漏风撒气的破旧房子,一到雨天,外下大雨屋里下小雨,冬天茶杯里的水都结了冰。
日子如此艰苦,但生活仍没有给姐弟俩一点阳光。找工作,一次次因为学历低而面试失败,即使不要底薪也被人拒绝。姐弟俩发了狠,有活就做!在亲戚的帮助下,姐弟俩开始尝试卖药品。姐姐“白加黑”连轴转,白天同时在两家医药公司做业务员,晚上参加企业管理和药师资格培训。弟弟则骑着单车给另外的公司卖货,整天上坡下坡,跑遍烟台的大街小巷,挣辛苦钱。回忆起那段时间,姐弟俩异口同声地说,“那个时候整个人都是麻木的,早就不知道苦和累了!”
时光进到2005年11月,姐弟俩终于迈出了创业第一步:在幸福中路振华广场开了第一家药店。“当时想,就是死也要死在药店里。”刘焕高说。
药店开是开了,但一无所有。缺资金,缺渠道,缺人脉,销售额少得可怜,但她们没有气馁。为了保证药品质量,姐弟俩顶风冒雪,骑着小木兰车从幸福到开发区,从南郊到东郊,跑遍了规模较大的商业公司去进货。哪怕没有利润,也绝不经营没有质量保证的药品。为了扩大业务,不放弃任何一单生意,即使别人嫌钱少、活累不做的品种,姐弟俩也能做到良好服务,甚至赔钱做买卖。为了压缩费用支出,她们不雇人,刘文清既当营业员又当收银员,早出晚归,披星戴月。烟台大雪天多,经常摔得鼻清脸肿的。把自己的小家也撂了,出生才几个月的女儿基本见不着她的面!
由于坚持“人无我有,人有我新,人新我好”的经营思路,他们的药店逐渐走上了正规,树立了信誉,拓展了业务,店面和员工队伍也得以扩大。正所谓“木秀于林,风必催之”。随着药店生意的好转,意想不到的事情发生了。一些人开始嫉妒和使坏,不正当竞争、敲诈勒索、恶意举报……这个小小药店,经常玻璃被砸、车带被扎、店员被打,随时有倒闭的危险!种种困难和艰辛,持续不断地考验着这两个年轻人。他们经常一边流泪,一边处理,每次都是咬牙坚持,一次次地度过了难关。功夫不负有心人,公司以优质的服务和优惠的价格,慢慢得以发展壮大,在激烈的市场竞争中走在了前面。
他们,也成了苦难这所大学的优秀毕业生。
 
创业DNA:机会总是“出现”在他们身边
 
创业难,难于上青天,光有创业的激情,是远远不够的。剖析姐弟俩的成功,我们不由得不赞叹他们的创业DNA。他们首先有异乎寻常的毅力,在企业发展的历程中攻艰克难;其次他们不怕吃苦,“无产阶级革命最彻底”;第三,他们有发现市场机会的敏锐性,在激烈的市场竞争中总能领先一步;最后,更为关键的是人品,姐弟俩的那种信用和责任感,其人格魅力成为其事业的发展之源。
姐弟俩打小就好胜好强,做一番事业,是他们的梦想。回顾自己的创业历程,他们说,是按照“推销-代理-贴牌-批发-零售”的脉络,摸爬滚打,不断发展壮大的。如果谈得再专业一些。姐弟俩的成功,在很大意义上,是商业模式创新的成功。梳理中医世家公司的发展历程,我们会发现一个个流通行业的经典案例。
推销是企业的命脉。据统计,世界知名企业的董事长中,99%的都做过数年推销员。IBM 创始人托马斯·沃森,曾做了22 年的推销员,他在总结其终生经验时,语重心长地指出:“一切始至销售”。麦当劳公司的创始人柯罗克做了17 年推销员、福特总裁艾科卡做了30 年的推销员,长江实业的李嘉诚、台塑大王王永庆等等均是如此。
刘焕高也不例外。他通过一件事发现自己的推销潜质。1998年,他负责某粉刺产品销售。第一个月,骑自行车跑街推销,卖了1700元的货;第二个月,大胆买了同事的一辆旧摩托车,修理修理就上路了,当月挣了3000元;第三个月收入就过万元,到了年底一盘点,这个产品销量竟做到了烟台第一!
头脑灵活的他,在随后的推销生涯中,一次次地把握了机会,收获了成功和自信。2003年非典期间,他敏锐地发现了中草药的市场机会。怀揣借来的近30万元汇票,他在全国各地到处跑,寻找合适货源进货。为了购进大山深处一家陕西药厂的板蓝根冲剂,他彻夜在药厂门口排队,谁想插队都不行。此役,让他掘得第一桶金,虽然是与他人合伙,3万元收入并不多,但他更加坚定了自己的创业梦想。
从2002年起,刘焕高开始代理药厂的品种。正做得风生水起之时,又一件事让他抓住了新的市场机会。为响应国家“抗生素限令”支持中医中药,刘焕高代理了一种消炎片,销量非常好,但由于种种原因无法继续合作。他想到了自己找厂家生产,费尽周折,终于在东北找到了一个合适厂家。“谈判的时候,真是一点一点地磨,一分钱一分钱地抠。”刘焕高说。说服厂家后,他当即印刷宣传单,马不停蹄地奔赴各地参加招商会,没想到一炮而红,一下子订出去一百多万元的货。当年共卖出8000多件,远远超出与厂家约定的2000件的合同量,厂家为此还专门新增加了一条生产线。OEM(贴牌生产)让他尝到了甜头,也让他的事业坐上火箭。
随着OEM品种越来越多,姐弟俩敢为天下先,在烟台市率先成立了专业的药品批发公司--烟台联合众生医药公司,率先以OEM形式构筑了自己的药品生产网络。不要小瞧这个批发公司,那可是公司的杀手锏,也是其他公司无法复制的竞争优势所在。中医世家公司质优价廉的答案都在这里。由于药品直接从自己的生产线直接送到自己的药店,流通环节压缩到了极至,中医世家的药品能做到质量最好、价格低,就在情理当中了。
从与别人合作到自己独自摸索,姐弟俩在医药行业渐入佳境,形成了独特的供应链式商业运营模式:弟弟主外,负责联合众生的运营,作为上游,主营批发;姐姐主内,负责中医世家的运营,作为下游,主营药店终端。
有道是:渠道为王,终端制胜。在“药店多过米店”的今天,药品零售行业的市场竞争日趋白热化,一个新生药店,想站住脚就极难,更不用说脱颖而出了。但姐弟俩“初生牛犊不怕虎”,2006年,公司才成立不到一年时间,就策划了一场影响深远的大动作:掀起低价风暴!他们在烟台市首家推出了全新的开架式超市经营模式,使得普药价格大幅度下降了近20%,受到了老百姓的热捧,赢得了良好口碑。“唯有中医世家,才能始终做到‘天天平价’”。老百姓信服这样的底气,中医世家迅速成为烟台市药品零售市场中的一匹黑马。
从此以后,姐弟俩交相呼应,开始在新的高度上携手前进,公司的发展进入了快速上升期。公司以优质的服务和优惠的价格,在激烈的市场竞争中走在了前面。
 
为老百姓健康而勇闯新路的医药创业家
 
位于烟台市芝罘区青年南路的中医世家药品超市店,是该公司的旗舰店,也是名副其实的“巨无霸”,稳称烟台药店单体店全市第一:经营面积最大,达800多平方米;药品最全,经营品类达4000多种;客流量最多……顾客熙熙攘攘,场景十分振撼。
“在国内药品批发零售界,我们仅是‘二流’(二刘的谐音)水平”,刘焕高经常拿这个来打趣他们姐弟俩。可不,与海王星辰、复兴医药等上市公司动辄上百亿元的销售收入相比,中医世家是小的。但他们的志向,却是远大的。
姐弟俩不约而同地选择医药行业创业,而且选择“中医世家”作为公司的字号,艰苦奋斗,是偶然中的必然。追溯他们的祖上,真是中医世家。他们的父辈、祖辈,甚至外祖辈,都涌现过诸多名医。行医东北,名冠三江。“中医世家 健康全家”,“悬壶济世 杏林送暖”,不仅是姐弟俩心中的梦想,也承载着家族的梦想。
正因为这个梦想,姐弟俩一直怀着特殊的感情来干事创业。只要有利于中医中药发展的事情,他们犹如完成使命,精益求精,追求完美。
中医世家公司成立之初,就坚持把“让老百姓花最少的钱,买最好的药”作为公司的经营宗旨,直接面向普通老百姓,宁可微利,也不走医院路线,尽可能地让老百姓得到实惠。这几个字,不仅牢牢挂在药店的门头上,更是深深刻在每位员工的心底里。公司上下始终按照“质量第一硬,价格第一实,品种第一全,服务第一好,诚信第一高”的标准,一切从患者角度出发,用心经营。严把质量关,视质量如生命;努力降低成本,让老百姓都能吃得起药;增加品种,满足广大患者的各类需求;提高服务质量,想尽办法增设服务项目;诚实守信,保证消费者的利益,自觉接受社会监督。
公司视顾客为亲人,想尽办法增设服务项目,满足广大患者的各类需求。公司所有药店都设有专线电话,接受顾客咨询、预约登记,对行动不便的顾客还会送货上门;所有药店都有免费测量身高、体重、血压,免费提供纸杯喝水吃药等服务,尽最大可能营造“家”的温暖。公司还是医保定点单位,市民可以方便地刷医保卡、银联卡购药。公司在业内率先实现了24小时售药,醒目地挂上“24小时营业—夜间售药”的霓红灯牌,即使是在夜间,也有专业药师为广大急症患者提供健康守护……
姐弟俩十分重视员工专业素养的提高,采取走出去、请进来的办法,不断将现代管理理念和方法运用到企业的转型升级中。一方面,他们每年选派优秀员工,多次参加全国各地的药品交易会、药店管理进修班;另一方面,花重金引进职业经理人,聘请管理专家,开展高端培训和流程再造,打造了一支高素质、专业化、打得赢、靠得住的员工团队,提升了公司的核心竞争力。
随着时代变化,姐弟俩又在赋予公司新的内涵。
先看中医世家,正在逐渐转向“大健康”服务。中医较之西医,最大的特色是“治未病”,包含未病先防和既病防变两个方面的内容。经过多年努力,中医世家“治未病”框架已然形成:强大的中医师团队、经验丰富的中药师、道地的高品质中药材、传统古法炮制手段……种种关键要素均已齐备,灿烂的中医药文化正在这里焕发新的活力。
在中医世家多个连锁分店,有50多名知名老中医坐诊咨询,望闻问切,妙手回春,誉满杏林;众多从业40余年的中药师,严格执行“倒称法”,确保每味药都计量精准。中药材经营可谓是中医世家的专业特色,其中药材均精选自北京同仁堂道地药材。“修合无人见,存心有天知”,中医世家完整传承古法炮制,确保药材品质上乘,疗效出众。
说到这里,不得不解释一下道地药材。传统中医强调治病救人,要“三分在医,七分靠药”,指的就是中药材及炮制过程至关重要。道地药材,是指在特定环境和气候等诸因素的综合作用下,所形成的产地适宜、品种优良、产量高、炮制考究、疗效突出、带有地域性特点的药材。道地药材的药名前多冠以地名,以示其道地产区。比如云南文山三七,河南“四大怀药”等就是闻名遐迩的道地药材。道地,也就是地道,功效地道实在,确切可靠。用现代科学讲,就是有效成份足,因而治疗效果好。中医世家坚持古训,凡中药材,必是道地。老百姓心里都有一杆称,“要抓药,到中医世家”,已经成为广大市民的自觉选择。尤其是对冬虫夏草、燕窝等名贵中草药,更是深得高端人士喜爱。
再看联合众生,正在逐渐向“药店药厂保姆”转变。刘焕高把联合众生公司视为药店和药厂的桥梁纽带,积极消除供需之间的信息不对称现象,努力实现供需之间的无缝对接。联合众生一方面联合广大中小药店,摸准市场最需求的产品,另一方面通过20多家合作药厂,使所有产品均能保证按需订制。进一步地,同时为药店和药厂提供流程再造及财务成本管理等解决方案。这个模式看起来简单,但极难成功。如果没有对产品的精确把握,对市场的精准洞悉,以及对销售渠道的得心应手驾驭,是无法站住脚的。这也是联合众生公司“经常被模仿,但从未被超越”的秘密所在。联合众生专门设有三个部门,不惜重金从事市场调研和产品研发,因此,产品一经推出,就在顾客中具备较高的认可度和忠诚度。
从销售起家的姐弟俩,以振兴中医中药为己任,正在谋划并实施更加宏伟的计划:拓展产业链,向产业上下游进军!且看他们的新布局。向上游进军,他们在安徽亳州---华佗故里、中国药都、全球最大的中药材集散中心及价格形成中心—设立了中药材分公司,在山东海阳建立了药材种植基地;向下游进军,在烟台大马路兴办了一处疗养院,地处僻静,适宜体检、休养、保健……
在汉语中,“家”又用来指有专门学问或技能的人,如作家、书法家、专家。“创业家”,顾名思义,就是在创业方面有专长的人。总结刘文清、刘焕高姐弟俩的创业历程,不乏精彩,他们就是医药领域的“创业家”,并且无愧于这样的称号。
 
 
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